viernes, 20 de diciembre de 2013

Psicología: ¿Quién soy?



Estoy seguro de que todos habéis pensado en algún momento de vuestra vida ¿quién soy? ¿Por qué reacciono así o por qué me siento así?

Somos nuestros comportamientos y esos comportamientos son formados por nuestra identidad. La identidad es una palabra muy conocida y usada... pero, ¿qué significa realmente?

¿Qué es el comportamiento?

La conducta es una manera en la que un individuo actúa en respuesta a una situación o estímulo particular. El comportamiento puede ser enseñado, heredado y/o modificado. Comienza como una respuesta aprendida consciente, pero si se repite suficientes veces llega a ser parte de nuestra identidad y la personalidad inconsciente.

El comportamiento está fundamentalmente influenciado por:

- ADN / genética; Cuando nacemos todos tenemos algunos comportamientos inconscientes precableados, cuando nacemos sabemos cómo respirar o parpadear los ojos, esta información es transmitida por el ADN a través de las generaciones.

- Sociedad; El lugar donde vivimos, la sociedad, la ciudad y el barrio, da forma a nuestra percepción de la realidad y por consiguiente a nuestros pensamientos, lo que somos y cómo damos forma a la realidad a través de nuestras creencias y valores.

- Experiencia en los años de formación, como todos los mamíferos, el comportamiento se aprende del grupo. Tendemos a replicar (imitar) el comportamiento del grupo con el fin de ser aceptados y protegidos por ellos, es un instinto básico de supervivencia.

¿Qué es la identidad?

La Identidad puede definirse como la característica distintiva que pertenece a un individuo determinado, o compartida por todos los miembros de una categoría social particular o de grupo. Identidad se puede distinguir de la identificación, el primero es una etiqueta, mientras que la segunda se refiere al acto mismo de clasificación. La identidad es por lo tanto relacional y contextual, mientras que el acto de identificación se ve mejor como procesual inherentemente.

Sin embargo, la formación de la identidad de uno se produce a través de identificaciones con otros significativos (sobre todo con los padres y otras personas durante las propias experiencias biográficas, y también con grupos).

Cómo se crea y se forma la identidad?

Según los expertos la identidad se crea mayormente desde el momento en que nacemos hasta aproximadamente los 10-12 años de edad. Una vez que un comportamiento se aprende y se repite una y otra vez, nuestro cerebro aprenderá que obtiene más placer que dolor al hacer eso e inconscientemente elige esa opción en el futuro.

Lo curioso acerca de la identidad es que todos tendemos a mantenerla, incluso cuando es negativa. Voy a compartir con vosotros una historia para ilustrar este concepto:

“El escorpión y la rana”

Un escorpión y una rana vivían en un bosque, nunca hablaron el uno al otro, ya que escorpiones y ranas no se llevan bien. Un día, el bosque comienza a arder y el escorpión va a hablar con la rana para pedirle ayuda ..

E- Rana, por favor ayúdame a cruzar el río, el bosque está en llamas y no quiero morir!

R- De ninguna manera! No voy a ayudarte a cruzar.

E- ¿Por qué???

R- Porque los escorpiones pican a las ranas! todo el mundo lo sabe!

E -Vamos .... No seas estúpido! Sólo quiero ir al otro lado del río y los escorpiones no sabemos nadar. De hecho si te pico, vamos a morir en el río los dos!

R- Ok ok, vamos ...... acepto.

El escorpión inmediatamente se pone sobre la rana y la rana comienza a nadar a través del río, cuando se encuentran en el medio del río, el escorpión pica a la rana en su espalda. La rana no lo puedo creer!!! Voltea su rostro y le pregunta al escorpión:

R -¿Por qué lo hiciste??? Me dijiste que no lo harías! Ahora vamos a morir juntos en el río!

E-Lo Siento ......... Lo hice porque soy un escorpión y los escorpiones siempre pican a las ranas!

El mensaje clave de esta historia es que vamos a hacer todo lo necesario para proteger y justificar nuestra identidad. Después de todo, los cambios no son bien aceptados en la sociedad y en los grupos.

¿Cuántas veces has escuchado la frase: Él es un traidor! Él no era así antes! 

 Si alguien cambia de opinión sobre una cosa tan simple como un equipo de fútbol favorito, cuál sería la reacción de la gente?

Probablemente van a decir cosas como: Él estaba apoyando al Real Madrid y ahora le gusta el FC Barcelona? ¿Qué clase de persona es? No se puede confiar en él!

El poder de la identidad es enorme, debemos tener cuidado con lo que eliges ser, porque intentarás mantener esa identidad durante toda tu vida.

¿Por qué alguien mantiene una identidad / personalidad negativa?

Esta es una pregunta muy interesante y la respuesta es porque esta personalidad le da al individuo más placer a corto / largo plazo que dolor, al menos en su modelo del mundo, en la realidad que se ha construido en su cerebro. Todas las decisiones y comportamientos que elegimos están diseñados para cubrir las seis necesidades humanas.

Las necesidades humanas son la base de todos nuestros comportamientos, se pueden definir como:

1. Seguridad /Certeza: Definido como la necesidad de tener la certeza de algo.

2. Incertidumbre / Aventura Necesitamos cambios en nuestra vida, retos, sorpresas, novedades y cosas que rompan la rutina.

3. Amor / Conexión. La necesidad de ser amados y conectados con los demás. Somos mamíferos y los mamíferos no están diseñados para vivir en soledad, por eso tendemos a vivir en grupos y el intercambio social es muy importante para nuestra vida.

4. Importancia. El ser humano necesita creer algo, tener fe, y sentirse importante para el resto del grupo.

5. Crecimiento. No sentiremos felicidad plena si no continuamos creciendo como personas, el mantenernos mejorándonos constantemente es el alimento del alma. Crecimiento personal = vivir.

6. Contribución. No podemos ser felices completamente si no intentamos contribuir en el bienestar de los demás, solo aquellas personas que lograr sentir la dicha de dar generosamente sin esperar nada a cambio logra sentir una plena satisfacción.

La identidad puede ser cambiada?

Es posible, sin embargo no es fácil cambiar nuestra identidad / personalidad. Se puede hacer, de hecho lo hacen todos los días los expertos. Si deseamos cambiar algún aspecto de nuestra personalidad, habla con un experto, este te ayudará a identificar los valores y las reglas que apoyan la identidad no deseada y luego vinculara más dolor que placer a estos comportamientos relacionados con tu identidad. Después de algún tiempo serás capaz de cambiar la identidad negativa.
"Él se dejó llevar por su convicción de que los seres humanos no nacen para siempre el día en que sus madres dan a luz, sino que la vida los obliga a volver a nacer una y otra vez." Gabriel García Márquez, el amor en los tiempos del cólera

Recuerda que TU, puedes cambiar cualquier cosa en tu vida, si estas realmente comprometido a hacerlo. Todo es posible. Piensa profundamente que quieres ser? y define tu propia identidad!

viernes, 6 de diciembre de 2013

Sales team leading: La ley del 80 / 20

                      

Se trata de un comportamiento común para un vendedor, el hablar mucho, de hecho, se cree que hablar mucho, es mejor para la venta. En mi opinión, dicha creencia o regla, nos aleja de la realidad.

El porcentaje ideal de hablar para un vendedor debe estar alrededor de un 20% de la conversación y el otro 80% debe ser hablado por el cliente. Después de todo, tenemos que, como vendedores ejercer los siguientes puntos:

1. Escucha. Escuchar es más importante que hablar, porque puedes encontrar en  los clientes, las necesidades, los valores, los dolores y heridas. Todo el mundo quiere sentir que la otra persona si está escuchando, es la clave para crear empatía.
2. Cuidado. Sólo la atención sincera, acerca la atención del cliente; esto te dirigirá a la siguiente etapa. Tener al cliente con el mejor interés en su mente, es la única manera de hacer una conexión real.
3. Encontrar sus heridas. Estudiar y analizar sus necesidades, para poder resolver sus problemas.
4. Sanar sus heridas.   Idealmente usando tus servicios, si es posible.
Generalmente como vendedores somos muy impulsivos, visuales y tendemos a hablar demasiado.
Por favor Vendedores: recordar estas sencillas y prácticas pautas: Escucha, Cuida, Encuentre sus heridas y Cúralas.
La clave es hablar menos y escuchar más, nunca olviden la ley 80/20!!!